リスティング広告の効果を倍増させるために抑えておくべき5つの基本

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リスティングでWEB集客をしようとした時のコストは実は年々増加しています。

その中で、結果を出すためには、お客様のことをしっかりと理解して、適切な広告を出し、適切なページへと誘導し、さらに、利益が生まれる仕組みを徹底的に突き詰めることが必要です。

その流れをしっかりと理解していれば、大企業でなくても、個人・中小企業でも、今までのパフォーマンスを遥かに上回る結果を出すことができます。

言い換えると、安定して売上を上げている企業はリサーチをしっかり行い、自社の強み・弱みを理解した上で最適な仕組みを構築しています。だからこそ、後は、細かい作業を怠らずに繰り返し改善することで売上げを積み上げて行くことができています。

それでは、リスティングで売上げを積み上げていくためには何をすれば良いのでしょうか?本日お伝えする「成功する5つの基本」がその答えとなります。

一つ一つ、突き詰めて頂ければ、売上げを簡単に倍増させることができますので、ぜひ、参考にして下さい!

 

基本①競合を遥かに上回るオファーを心がけよう

リスティング広告で商品を販売する際、競合商品の分析を欠かすことはできません。なぜなら、利益を上げるためには、他のどの商品よりも「良いオファー」をお届けする必要があるからです。

例えば「乾燥肌用の化粧品」を販売すると仮定しましょう。

実際に「乾燥肌」で検索してみるとリスティング広告を出稿している企業が非常に多いことが分かります。つまり競合が非常に多いということです。それであればこの中で戦い、勝つためにはある程度の予算が必要ということが分かります。

逆に、他にリスティングを出稿しているような企業が少ない商品だと非常に攻略しやすいということになります。しかし、WEB集客において、ライバルが不在のビジネスはほとんどありません。

つまりリスティング広告で効率的にWEB集客をするためには、「競合に勝つにはどうすれば良いか?」という部分を突き詰めることが重要です。そのために広告を出稿する前に、徹底的なリサーチを行いましょう。

  • 競合商品を全てリストアップする
  • 競合商品の価格を把握する
  • 商品の中身(容器やデザイン、原料、箱などの詳細全て)を把握する

などの情報を把握して、他のどの商品よりも優位なオファーをするようにして下さい。

あなたの商品の優位性を高めるためには、どこよりもお得な割引クーポンや、どこよりも魅力的な特典を用意するのが一番手っ取り早いです。それだけでも、成約率を大きく高めることができるので、是非試してみて下さい。

インターネットでは、簡単に商品の比較検討ができてしまいます。

そのため、自社の商品が他社と同じ内容であれば、お客様がどこに依頼しても同じだと感じてしまいます。

しかし、ここで「複数本購入で割引が適用される。」さらに「乾燥肌化粧品を購入した人には他の商品が5%安くなる。」などのようお得を感じられる内容にしてみたら購入する確率が上がると思いますよね?

このようにオファーの内容をより「魅力的なもの」に変更すると成約率が変化しますので今まで広告を出稿して終わりにしていたのであれば変更をしてみてください。購入者が増える変化を感じることができます。

 

基本②1つの広告にコンバージョンポイントは1つ!

突然ですが、あなたがリスティング広告を出す目的は何ですか?そう、コンバージョンを生むためですよね。それでは、あなたはコンバージョンのゴールをどこに設定していますか?

初心者さんに多いことですが、「アクセスを集める」ことをコンバージョンのゴールにしてしまっている方もとても多いです。もちろん「アクセスを集める」ことは大切ですが、お金を出してアクセスをいくら集めても売上がなかったら何の意味もありません。

そう、リスティング広告を出す意義は「集客」ではなく「利益獲得」にあるのです。

つまり、以下のように「すぐ」または「将来に」利益を生み出すお客様を獲得することがコンバージョンのゴールに設定することが重要なのです。

  • 商品を買って頂くこと
  • 無料サンプルを試して頂くこと
  • お問い合わせを獲得すること
  • 資料請求してもらうこと

また、1つの広告の中に、「ゴール」が3個も5個も乱立しているページを見ることが少なくありません。しかし、1つの広告に対して複数の「目的」があるとコンバージョン率が非常に低くなってしまいます。

そのため、コンバージョン率を最大限に高めるためには、コンバージョンポイントを一つに絞ることが重要です。

極端な例ですが、化粧品を買いたくてサイトをクリックしたのに、ファッション・家電・食品など様々な商品が豊富に用意されていても邪魔なだけですよね。もちろん、会社概要・プライバシーポリシーなど広告出稿に必要なことは必須ですが、それ以外の余計な要素は徹底的に排除するようにしましょう。

 

基本③購入意欲の高いキーワードを狙い撃ちにしよう

「競合を上回るオファー」と「明確なゴール」を決定して初めて、「どのキーワードでリスティング広告を出すべきか?」という設定の部分に移ることができます。

そのためには、「どのような人に商品を買ってもらいたいのか」を考える必要があります。そのためには、必ず以下の3つのポイントだけは明確にしておきましょう。

  • ターゲットの性別
  • ターゲットの年齢
  • ターゲットが抱えている悩み

例えば、40代向けの乾燥肌用化粧品であれば、「乾燥肌化粧品 40代」などの検索キーワードで高いコンバージョンを見込めることは簡単に想像できますよね。

また、「乾燥肌用化粧品 通販」は通販で購入しようと考えている人ですので、広告文・サイト・商品力が良ければ購入される可能性が高いですね。このようにターゲットの気持ちになりきって、乾燥肌化粧品に関連するキーワードを設定することにより、濃いアクセスを多く集め購入数を多くすることができます。

しかし、1つ注意点があります。それは、「化粧品」「化粧品 通販」というような大きなキーワードでは出稿しないことです。

なぜなら、化粧品となると「美白化粧品」や「保湿化粧品」など、種類の違う商品を探している人からのアクセスを集めてしまう可能性があるからです。もちろんこれらのキーワードで売れないということはありませんが、費用が多くかかることは間違いありません。

そうしたムダな予算を省くためにも、販売商品と密接な関係のある「購入意欲の高いキーワード」だけを選択するようにしましょう。

 

基本④最高のCVR率を叩き出す秘訣はテストにあり!

リスティング広告は一度出稿したら終わり・・・ではありません。繰り返しテストを行い、広告効果を限界まで高める施策が必要です。

そのためには、広告出稿後は出稿しているサイト内容、広告文のテストをしなければなりません。また、実際に広告に出しているページもコンバージョン率を上げるためのテストが必要です。

具体的なテストの項目としては、大きく分けて以下の7つです。

■リスティングに関するテスト事項

  • リスティング広告のタイトル
  • リスティング広告の説明文
  • 広告単価

■ランディングページに関するテスト事項

  • 出稿しているページのコピーライティング
  • サイトカラー
  • 構成

リスティングの広告文に関して、広告文で言っていることと、ランディングページで言っていることが違っていたのでは成約に結びつくことは難しいです。また、初心者さんに間違えてしまうポイントとして、広告文を作るときはクリックされやすいものに特化してしまうことです。

広告文はクリックされることも重要ですが、最終的な目標は成約しなければいけませんので、成約に繋がるであろう広告文を作ることです。

また、テストするときには一つ一つの変更していくようにしましょう。例えば、広告文や、商品価格、キャッチコピーなど複数の項目を一気に変更してしまうと、何が良くて何が悪かったのかわかりません。

慌てず一箇所だけ変更してテストしていきましょう。この繰り返しがとても大切です。

 

基本⑤リスティングの利益3倍にする極秘のテクニック

リスティング広告から売れたのに一度きりだけで終わってしまうのは非常にもったいないです。さらに利益を増やすためには継続して商品を購入して貰えるように戦略を考える必要があります。

どの業界でも同じ事ですが、新規顧客の獲得が一番コストがかかります。その中で伸びる企業は何をやっているのかというと、一度商品を購入して頂いた新規のお客様にリピート客になって頂くための仕組みを作っています。

なぜなら、新規顧客の獲得よりもリピート客の獲得単価の方が、遥かにコストが低く利益率が高くなるからです。

例えば、乾燥肌化粧品が9,800円で販売していたとして、20,000円で一人のお客様を獲得していたとしたら、赤字になることはすぐにわかります。しかし、最初は20,000円をかけて新規のお客様を獲得しても、商品を気に入ってもらえて6ヶ月利用して貰えれば獲得コストの20,000円を上回ることができます。

化粧品であれば継続して商品を購入してもらえるケースや、関連した別商品を販売することによって新規の獲得単価をペイすることが可能です。

化粧品のように継続したサービスでなければ、関連する商品種類を多くして販売したり、継続できるサービスを考えて作るのが良いです。継続できるサービスがあれば、新規の獲得単価が多少上がっても獲得を伸ばしていくことが可能になります。

例えば、大手企業で化粧品のサンプルを980円で販売している広告があります。これは継続サービスの利用が高いこと、販売商品が多くあるので、最終的に980円でも利益が取れるとして考えられたものであると予想できます。

このように、安定したビジネスモデルはバックエンド商品を販売していることがほとんどですので、ぜひ今のサービスに継続して販売できる内容を考えてみましょう。

これが出来ればビジネスが早いスピードで加速していきます。

 

まとめ

リスティング広告で軌道に乗せてビジネスをしていくためには、最初から上手く行くわけではありません。検証→実践→検証をしていくことにより、少しずつ良くなっていきます。

また、全てが上手くできてもライバルに抜かれてしまったら意味がありません。ライバルが出てきてもここには勝てないと諦めるぐらいに、参入障壁を徹底的に高めておきましょう。

 

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