キャッチコピーやコピーライティングという言葉を聞いたことがありますか？
これらを理解しているのといないのでは広告の成果がまったく変わる、広告やWebマーケティングの世界では最重要なスキルです。
さらにこのコピーライティング、広告だけでなく日常のコミュニケーションや、就職・転職活動にも応用できるお役立ちスキルなのです。
ここではその基本となる考え方を、誰にでもできる3ステップの考え方で紹介します。
目次
同じ商品でもコピーライティングで売上が変わる
コピーライティングとは広告に使われるライティング方法で、一言で言えば「人を動かす文章術」です。
広告は見た人に、「商品を購入する」「資料を申し込む」「店舗を訪れてもらう」という、こちらの望む行動をとってもらうことが目的です。
そのために広告を作る人やマーケティングを担当する人は、見た人の心を動かして行動したくなる仕組みをたくさん仕掛けるわけです。
それが最も反映されるのが広告の一番大きな見出しです。Web広告においては「キャッチコピー」と呼ばれます。
キャッチコピーは売上に大きく影響することがわかっています。同じ商品、同じ価格でもキャッチコピーを変えただけで売上が何倍にも上がることもあります。
一瞬で「自分ごと」にできるか
キャッチコピーの役割で一番重要なのは、その情報を「読む」と決断させることです。
意識していないかもしれませんが、私たちは普段から多くの情報に接し、その中で「これは自分に必要」「これは不要」という判断を、超高速で行っています。
つまり広告は、まず「読む」と判断されなければどんなにお得な情報が書いてあっても読んでもらえないのです。
ポストに入ったチラシのようにゴミ箱に直行、SNSのタイムラインなどの情報で目を止めることなく流されてしまうわけです。
少し前はその判断を「約3秒以内」にすると言われていました。しかし、最近のSNSやTikTokなどの動画サイトの使われ方を見ているともっと瞬間的に判断されるようになっています。
その判断の一瞬で目を止めてもらうために、必要なのは「自分に関係ある情報だ」と思ってもらうことです。つまり「自分ごと」にすることです。
コピーライティングの基本3ステップとは？
このように、キャッチコピーはページの成果・売上に直結する重要な要素です。
しかし、実際にキャッチコピーを作ろうとすると、何時間考えてもいいコピーが思い浮かばなかったり、作ってみたものの一向に反応が出ないということになりがちです。
そんな時は、コピーライティングの一番大切な基本を外してしまっているかもしれません。
コピーライティングとは文章を作ることですから、才能やセンスが必要な感覚的なスキルだと思われがちです。
しかし実際は科学に近く、基本のステップを踏んでいけば誰にでも習得できる物なのです。
そこで今回は、基本的なコピーライティングができる3ステップの考え方を紹介します。
ステップ1：相手の欲求や悩みを書き出す
広告の読み手として想定される人を思い浮かべ、その人が悩んでいること、困っていること、こうなりたいなと思っていることなどをどんどん書いていきましょう。
その内容は、一見商品や商品やサービスと関係なさそうなものでもかまいません。その人の生活を思い浮かべ、必要ならリサーチして箇条書きで書いていきます。
たとえば、
売りたいもの：最新パソコン
ターゲット：サラリーマン
のケースを考えてみましょう。
【悩みや願望】
- 異動の時の荷物が多い
- 長距離の出張が多い
- 30代になって疲れが取れなくなってきた
- 役職が上がったのに給料が上がらない
- いいかげん恋人が欲しい
というようなことが考えられます。
ステップ2：商品で解決できる事を書き出す
次に売りたい商品の特徴を同じように箇条書きで書いていきます。
最新パソコンなので、軽く・薄く・性能もよいものです。アピールできる優れた機能はたくさんありますのでリストアップしていきます。
【商品の特徴】
- 日本一薄い
- 日本一軽い
- 発売されたばかりの最新モデル
- 12時間連続使用可能
- 象が踏んでも壊れない
- デザインがカッコいいと評判
ステップ3：2つを重ね、共通している点を探す
最後が重要です。
ステップ1と2でリストアップした2つの内容を重ね合わせて、重なる部分や解決に役立つ点を探します。
ここで重なった部分が、ターゲットの悩み・願望であり、かつ商品で解決できることです。
このパソコンの例だと、以下のように考えられます。
- 荷物が多い＝軽くて薄い →持ち運ぶときに楽！
- 長距離移動が多い＝12時間連続使用可能 →移動時間中も仕事ができる！
- 恋人が欲しい＝デザインがカッコいい →モテるかも！
自分の悩みを解決してくれる、自分の願いをかなえてくれる商品だと伝われば、商品に興味を持ってくれます。つまり読むかどうかを判断する一瞬には、キャッチコピーでこの部分をしっかり伝える必要だあるのです。
「自分目線」では良い商品も売れない
広告でよくやってしまう間違いは、商品の良さをとにかく伝えようとしてしまうことです。
でも相手が求めていない機能や特徴はまったくアピールになりません。
例えば先ほどの例でも、
日本一薄い・軽い！といってもPCを持ち運ばず、家で使いたいだけの人には響かないでしょう。
発売されたばかりの最新モデルということも、新しさよりそこそこの機能と価格を優先する人には興味を持たれないはずです。
商品を売る方には、開発や販売までのあいだに少なからず思い入れというものが生まれます。
こんなに良い商品なんだから、絶対買ってほしい！よろこんでもらえるはずだ！と一生懸命になることが、逆に商品の魅力が伝わらない理由になりかねません。
このように、広告の世界では相手目線で物事を考えるのが鉄則です。
コピーライティングスキルは就職・転職活動でも効果大
3ステップで商品・サービスの魅力をターゲットに伝える、コピーライティングの基本を紹介しました。
プロでも、つい忘れて独りよがりの広告を作ってしまうことはあります。ことあるごとに、「これはターゲットが求めていることかな」と、自分に問いかけるようにしてください。
またコピーライティングは広告の技術ですが、日常のコミュニケーションでも大いに役立ちます。
自分の伝えたいことを相手の立場から一度解釈して、最も聞き入れてもらえる形で伝えるのです。
例えば就職活動の時も今回紹介した3ステップの考え方が使えます。
会社が欲しがっている人材の条件を調べ、自分にできることや経験を書き出し、その2つをどのように結びつけられるかを考えるのです。
自分の魅力や可能性を伝えるためにも、コピーライティングのテクニックを毎日の生活の中で活用してみてくださいね。
