ランディングページのコンバージョン率を上げるためにまずやるべき12の事

8年前
カテゴリー: WEBマーケティング
タグ: ランディングページ

このページを見ていただいているということは、すでにご存知かもしれませんが、そもそもコンバージョン率の算出方法は下記となります。

購入ユーザー ÷ サイト訪問ユーザー × 100 ＝ コンバージョン率（％）

簡単に言うと、サイトに訪問したユーザーの中で、どれだけの方が購入したかという確率のことです。

コンバージョン率は、リスティング広告にて集客をされている方が意識される重要な指標です。

現在あなたが、リスティング広告でキーワードを絞り込んだ広告配信が出来ているのに、想定していた通りの売上や問合せが上がらない…、しかも解決策もさっぱり分からない…。

そんな場合は、コンバージョン率を上げる施策を打つ必要があります。

すなわち、ランディングページの修正です。

私達は、クライアント様のリスティング広告を運用させて頂いている中で、広告をクリックしてもらったユーザーを購入やお問合せに導く為に、ランディングページの修正に関してもアドバイスさせて頂いています。

そこで本日は、ランディングページのコンバージョン率を上げる為に特に即効性のある12個の修正項目をお伝えします。

①ターゲットの選定をしよう（ポイント“自社分析”）

お客様を多く集めたいからと言って、ターゲットを絞らずに配信していないでしょうか？

もしくは、ターゲットを具体的に選定しないでランディングページを作っていないでしょうか？

成約率を良くしたいのであればターゲットを具体的に決めなければなりません。

何故なら、ターゲットを具体的に絞ることで、一定のユーザーに対する訴求力が高まり、コンバージョン率が上がり、売上が上がるからです。

ターゲットを絞り込むことにより、サイトを見ているユーザーが「これは私のことを言っているんだ！」「そうそう！」などと共感することでサイトをより深く読み込み、より購入意欲を高めることが出来ます。

あなたもサイトで商品を購入するときなどを思い出してみると、同じような経験をしたことがあるのではないでしょうか？

具体的な例を挙げるとすると、30代の女性でシミを隠す化粧品を探しているのであれば、

「30代専用！シミを薄くするヒアルロン酸化粧品」というページを見たら、ぴったり当てはまるのでドキッとするはずです。

ターゲットを具体的にすると対象になる人が少なくなるので心配になるかもしれませんが、より欲求を刺激するメッセージが伝えることが出来るので、狙ったターゲットの購入率も上げることが出来るのです。

ターゲット選定がまだ固まっていない方は、現在までの購入履歴や顧客リストから、商品を買ってもらうユーザーを分析して下記の項目で分けて考えてみてください。

まだ、購入者を具体的に想像出来ないのであれば、想定でも構いませんので趣味や住所など出来るだけ具体的に出してみて、徹底的に一人の人を追及してみてください。

そうすることにより、その方の欲求が明確になります。

つまり、ランディングページで伝えなければならない欲求を刺激する言葉や内容を考えやすくなります。

もし、売上が上がっていないのであれば、ターゲットを広くしすぎてメッセージが伝わっていない可能性が高いです。

誰に何をどのように伝えるのかを再確認してください。

②ファーストビューを徹底的に考えよう（ポイント“競合調査”）

お客様を集めるにはサイトが必要不可欠であり、そのサイトから集客する為の導線が必ず必要になります。

あなたはしっかりと出来ているでしょうか？

特に、リスティング広告で集客しているのであれば、広告費をかけてアクセスを集めているので、成約率が高いランディングページが出来れば大きな売上を上げることが出来ます。

ランディングページが表示されて最初に表示される部分をファーストビューと呼びます。

ランディングページは、このファーストビューを見られて、最初の3秒間でそのページを見るか見ないかを判断されます。

これが「3秒ルール」と言われるものです。

3秒間でユーザーが見ようと思うサイトを作らなければならない為、最初の第一印象やインパクトがとても重要です。

あなたがサイトを閉じる時を思い出してください。

サイトを見てあなたのことを言われていなかったり、共感が得られないサイトはすぐに閉じるはずです。

また、一度サイトを見て気にいってもらったとしても、他社よりも訴求力が弱ければ他社サイトで購入されてしまいます。

リスティング広告にて集客をされている場合は、主要キーワードで検索を行うと他社競合サイトを閲覧することは出来ます。

ファーストビューで悩まれている方は一度、他社サイトを参考にしてみるのも良いのではないでしょうか？
※購入意欲がない方に対して、広告をクリックされることを望まれる方はいらっしゃいませんので、閲覧する際には広告を右クリックし、「リンクのアドレスをコピー（E）」し、新しいタブで検索をされることをお勧めします

③ユーザーの心に響くキャッチコピーを考えよう（ポイント“ABテスト”）

よくキャッチコピーと聞くと、かっこいい言葉を想像する方が少なくないのではないのでしょうか？

結論からお伝えすると、かっこいい言葉や聞いただけで意味が伝わらないキャッチコピーは意味がありません。

集客をするのであれば自己満足のキャッチコピーではなく、集客のキャッチコピーを考える必要があります。

その為には、見込み客の興味を掴むことがポイントです。

ページを見るか見ないかの判断をしている時に「これは私のことを言っている」と感じるように、見る人が求めている情報を徹底的に盛り込むことです。

それは「商品（サービス）を利用することにより得られる価値」を伝えることです。

「直面している問題を解決することが出来るのか？」「利用して快楽を得ることが出来るのか？」と見る人の目線に立って考えることが必要です。

その為には実績の数字を出したり、どうすれば解決出来るのかを具体的に示す必要があります。

例えば、害虫駆除をする時に実績が100件の会社よりも、10,000件の実績がある会社の方が心に響きますので、問い合わせなども10,000件の実績があるほうが多く来ます。

そして、この価値を伝えることが一瞬で出来るようになれば、サイトを3秒で閉じるということはなくなります。

サイトを見ることにより、悩みが解決出来るかもしれないと期待出来るキャッチコピーを考えてファーストビューを構築しましょう。

また、ファーストビューのキャッチコピーは複数用意し、常にABテストを実施しましょう。

実際に、どちらのキャッチコピーの方が反応率が良いのかを分析し、知識を蓄積することで、よりコンバージョン率最大化の近道になります。

④シンプルにして伝えることを心がけよう（ポイント“分析”）

ランディングページを作るときに考えることは1つです。

“ユーザーメリット”

簡単にいうと、サイトを見ている“その人”が、“得”になる情報なのかどうかということです。

デザイン面においても、サイトカラーのバランスが悪かったり、フォントが統一されてなかったり、フォントサイズが小さすぎたりするとユーザーは離脱してしまいます。

とは言え、ランディングページの、どんな表現がよくて、どんな表現がよくないのかを判断するのは難しいと思われる方も多いのではないでしょうか？

そんな時に、下記のランディングページ分析ツールを使うと、ランディングページの見られている部分、見られていない部分がヒートマップで具体的に表示されます。

サイトをすでにお持ちの方は、ぜひ分析してみることをお勧めします。

ランディングページ分析ツール

◆Ptengine

◆SiTest

※両社、無料版を用意されております

⑤問い合わせ・電話番号はわかりやすく表示しよう（ポイント“場所と数”）

ランディングページにある問い合わせや電話番号、購入ボタンのことを総称して“CTA（コール・トゥ・アクション）ボタン”と呼びます。

サイトを見て「ここに頼もう！」と決めた時に必要なのは申し込みボタンや電話番号です。

ユーザーに対して分かりづらくしていると、サイトから離脱する確率が高まります。

離脱していては集客することが出来ません。

集客をするのであれば、どこから連絡すれば申し込みが出来るのかを明確にしておく必要があります。

CTAボタンをランディングページ内に設ける際に、注意しなければならないことは大きく下記3点になります。

1. サイトのメインカラーと同色になっていたり、サイズが小さく、目立たなくなっていないか
2. 購入を検討している人に最後の一押しをできているか？
   「20％OFFで購入する」「特典付きで●●を申し込む」「●●を改善するために手に入れる」などといった特典。
3.  CTAボタンの場所と数は適切か
   コンバージョン率が悪いランディングページに限って、CTAボタンの数が少ない傾向にあります。
   CTAは必ず、クロージングポイント（ユーザーが「欲しい！」と思うであろうポイント）やファーストビューには設けておくことをお勧めします。

また、電話コンバージョンが多い地域ビジネスなどでは、サイトを開いた時のファーストビューに電話番号を設置したほうが良いでしょう。

緊急性のあるビジネスではユーザーの心理が一刻でも早く何とかしたいという思いがある為に、すぐに電話をすることもあります。これはサイトの中で一番目立っていなければなりません。

誰が見ても分かるように心がけてみてください。

⑥価格を変更してみよう（ポイント“価格の松竹梅”）

商品の利益率を考えると、価格を決めるのに迷うことがあります。

そして、一度決めたものをずっと同じ価格で販売しているのであればテストしてください。

価格を変更することで、コンバージョン数が変化することがあります。

例えば、値段が安すぎることで、不安や心配で購入が少ないことがあります。

あなたにとって、命にかかわることが1,000円で解決出来る商品と、19,800円で解決出来る商品があったら19,800円の購入数が多くなる場合もあるのです。

これは「安くて大丈夫かな？」といった不安から、19,800円の購入数が多くなる理由の一つでしょう。

つまり、価格を上げるだけで信頼性が上がり購入が増えることもあるのです。

たった数百円違うだけでもコンバージョンに大きな影響があることでしょう。

商品は安ければ良いわけではないので、価格やコンバージョン件数を確認しながら一番良い結果が出たものにしてください。

また、“選択をさせる”のも非常に効果的です。

価格を松、竹、梅の3つ用意することです。

3つの価格は、3：4：6で設定するのが好ましいと思います。

人間の心理として、選択肢を与えられると選びたくなります。

一番多く選ばれるのは真ん中の価格となるのが一般的ですが、価格が1つよりも3つを提示することで、コンバージョン率が飛躍する可能性が高いです。

サービスの場合は、「資料請求」「お問合せ」「申込」など、ユーザーのコンバージョンのハードルに変化をつけてあげるのも有効的です。

⑦特典を付けてみよう

商品だけを販売するのではなく、その他に特典を用意することは効果的です。

1ヶ月無料で利用する特典、商品を利用するのに便利になるプレゼントなどです。

あなたも、特典が付いているからとりあえず購入したという経験が一度はあるはずです。

よくあるのが、ダイエット飲料にダイエットサプリ付きで販売したりしています。

特典としてサプリがついているだけでも十分なのですが、サプリがあることによってさらに痩せられるというイメージや、サプリが付いているから購入したという人もいるのです。

つまり、何かプレゼントがあるとお得感が出るので、これだけでも購入率がアップすることがあります。

さらに、特典を期間限定などにしておくと購入率は大幅にアップすることでしょう。

特典を付けていないのであれば付けてみてください。

付けてコンバージョンがよくなれば特典を継続していきましょう。

⑧選択肢を少なくして迷わせないようにしよう（ポイント“リンクを除外”）

ランディングページの目的は、必ず一つにしてください。

「購入」「問い合わせ」「資料請求」などはっきりと伝えることが最も重要です。

あなたのサイトは、「類似商品の紹介」「ホームページへのリンク」など余計なものはありませんか？

「類似商品の紹介」であれば、コンバージョンしたサンクスページに、「ホームページへのリンク」は購入後のリストへのメールで大丈夫なはずです。

ランディングページは、その商品（サービス）だけを販売することに集中し、決してユーザーを迷わせないようにしてください。

⑨保障をつけてみよう

保障をつけることで返金が多くなるかもしれないと心配していませんか？

商品に自信があるのであれば保障をつけて販売をしましょう。

保障をつけるだけで、コンバージョン率は5倍近く高くなった事例もあります。

何故なら、保障がついていることで「もし、何かあった時に解決出来る」という心理が働くことによりユーザーは安心します。

あなたも、保障がついている商品を見た時や購入した時は、「何かあった時は大丈夫だ」と思ったことがあるはずです。

このように、安心してもらうことで商品は購入されやすくなるのです。

保障を付けて、いきなり返品の数が多くなるという傾向は少ないです。

もし返金保証をつけて返金が多くなったとしたら、商品に問題があります。その場合は返金保証やランディングページをよくする前に商品を良くするようにしてください。

まずは、出来る内容からの返金保証で実践しましょう。

⑩申し込まなければならない理由を伝えよう（ポイント“希少性”）

サイトを見て魅力的な特典を用意した、保障もある。

それでも申し込みが増えないのであれば、申し込まなければいけない理由が伝わっていません。

“今申し込まなければならない理由”伝えなければ、ほとんどのユーザーが今度見た時に決めようと思って、サイトを離脱してしまいます。

例えば、商品に販売数を限定したり、割引する日付を決めることで、ユーザーはお得な内に申し込んだ方がよいと判断して行動してくれます。

申し込まないと損をしてしまう、二度と手に入れられないかもしれないという心理が働くのです。

申し込まなければならない理由が強ければ強い程、購入率は高くなることでしょう。

そして、一度離れてしまったユーザーを取り戻すのは難しいので、サイトを見たら即決で購入を決めてもらえるような内容にしてください。

今申し込まなければならない理由をしっかりと伝えることによって、あなたの商品は大きく売れるようになります。

商品の説明だけではなく、申し込まなければならない理由を徹底的に考えてランディングページを改善していきましょう。

⑪信頼性・信ぴょう性・安心感があるページにして心配事を無くそう（ポイントは“実績と顔写真”）

あなたのサイトは商品の説明ばかりして、売り込みばかりしていないですか？

昔であれば通用したかもしれませんが、今では多くのサイトがあり比較検討して決断する為に、売り込みだけのサイトではユーザーは逃げてしまいます。

サイトに問い合わせがあった場合、ユーザーはあなたのサイトを見て何かしら決定した理由があるはずです。

その多くは信頼出来る情報があり、親近感を感じることが出来る内容にすると良いです。

信頼性であれば、権威の方からの推薦があるだけで信頼性が一段と増します。

テレビで権威の方・専門の方が話していることをついつい信じてしまうことが良い例です。

権威になった実績、専門でやっている人のことだから安心だろうと思ってしまうわけです。

それがサイトに記載されていることにより、安心する人がいます。

さらに、大手企業が利用しているなど会社のロゴを記載しておくだけでも信頼性はアップします。

親近感であれば、お客様の声が一番良いです。

実際に商品やサービスを利用した方の顔写真や、実際に執筆していただいた手紙を掲載することです。

同じように困っている人がいて解決出来たという実績、利用している人は他にもいるということで、親近感を感じさせることが出来ます。

まずは、手軽に出来ることお客様の声を集めることから始めましょう。

今までのお客様がいるはずですから、積極的にアプローチしてください。

そして、権威の方の推薦があれば掲載して、メディアに紹介されたことがあればそれも掲載しましょう。

難しく考えず、これがあったら信頼性・親近感があるかなと思ったことをピックアップしていきましょう。

⑫エントリーフォームを分かりやすく最低限の項目にしよう

ランディングページはとても良く出来たが反応がいまいちだと感じていませんか？

もしかしたら、ランディングページばかり気にして大切な部分を見落としているかもしれません。

申込するには、エントリーフォームに情報を入力して申込ボタンをクリックして完了です。

つまり、エントリーフォームの内容によりコンバージョンも変化するのでテストをすることが必要です。

ランディングページと同様にユーザー目線で考えてください。

あまりにも記入項目が多いと、申し込もうとしていたユーザーが離脱してしまう可能性があります。無駄なことは聞かずに必要最低限のことだけにするとスムーズになります。

お伝えしたのはあくまで一例ですが、エントリーフォームを最適化するだけでコンバージョンが増えますので、成約率を高める為にユーザーにストレスなく誘導させることを意識して、エントリーフォームを構築してください。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

ランディングページは、24時間365日働くweb上のセールスマンです。

最も効率的に集客を行い、売上を最大化させる為に、上記を参考にしていただきランディングページの改善にお役立ていただければ幸いです。