売上を上げる為にはお客様を集める必要があります。
しかし、お客様を集めることばかり考えて安易に値下げ競争に参入してしまうと、会社はどんどん衰退してしまいます。
元来値下げ戦略は、数年赤字が続いたとしても耐えられる資本力や体力がある大企業にしか不可能なものです。
もともと赤字が出る前提での戦略なのに、もしあなたも同じようなことをしていたら、経営が苦しくなるのは当たり前ですよね？
あなたが本当に自社のビジネスを成長させたいのなら、必要なのは、安く多く売る方法を知ることではなく、高く多く売る方法を実践することです。
本日は、そのための３つの方法をご紹介します。
目次
１．安売りではなく『高売り』をしよう
売上の低下に悩んでいる方の多くは同じ間違いを犯しています。
その間違いとは、商品の質や売り方を高めるのではなく、単純に価格を安くして販売個数を伸ばそうとすることです。
しかし、一度価格競争に参戦してしまうと、途端に会社のキャッシュフローが滞ってしまいます。
詳しく説明します。
１-１．注意！少し値下げをするだけで利益は半分になってしまう！
以下の商品を販売すると仮定して考えてみましょう。
定価：100円 原価：50円
この商品を定価で売れば、粗利益は50円です。100個売れば、50,000円の粗利益を得ることが出来ます。
一方、値下げをして75円で売れば粗利益は25円になります。すると、同じ粗利益を得ようとすれば、倍の200個販売しなければいけません。
つまり価格を3/4にしただけなのに、粗利益は1/2にまで落ち込んでしまうんですね。
これで値下げ戦略の怖さが分かりましたね。もし、あなたが安易に値下げをしてしまっていたとしたら、これからは
- 値上げをする為に、商品をどう差別化すれば良いのか？
- より多くを売る為に、どのように販売戦略を組み立てるべきか？
という視点を持つ様にしましょう。
１-２．値上げをして、より多くを売る方法
一度視点を変えてしまえば、値上げをして販売個数を増やすのは、そう難しいことではありません。
例えば、日本酒の販売を考えてみましょう。他の競合商品の価格帯が2,000円で、あなたの商品は2,500円だとします。
2,000円の日本酒を買いに来た人が、近くに500円高い日本酒があったとしても“ランキング1位” “100万本突破” “新発売”などのように、他の商品よりも良いことが伝わり「おいしいお酒を飲みたい」という気持ちを刺激する情報を与えると、喜んで買ってくれます。
値上げをしてより多くを売る方法とは、商品を差別化するという一点にあります。
あなたの商品は、競合商品と比べて何が違いますか？
まずは、競合よりも良い点を書けるだけ書き出して考えてみましょう。
その違いを丁寧にお客様に伝えるだけで、驚く程売れるようになります。
２．一回の買物当たりの顧客単価を上げよう
売上げを上げる為の最大の原則は、一人当たりの購入単価を増やすことです。
例えば、お客様が日本酒を1本購入して終わりにするのではなく、2本、3本と本数を多く購入してもらう為の仕組みを作りましょう。
1本2,500円の日本酒を2本、3本と購入してもらえるようになると、売上が5,000円、7,500円と大きくなりますよね。
２-１．割引券で顧客単価をアップ
例えば、2本目を購入した人には次回の割引券サービスをプレゼント、3本目を購入した人には日本酒を無料で1本プレゼントなど、特典やプレゼントを提供することで本数を伸ばしていくことが出来ます。
この方法を実践すれば、例え商品単価が低かったとしても、大きな売上げを得ることが出来ます。
もしこうした方法を実践していないのであれば、早速取り掛かりましょう。
２-２．プレゼントで顧客単価をアップ
例えば、日本酒を10本まとめ買いしてくれた人にはペアグラスをプレゼントしたり、商品券をプレゼントしたりして、まとめ買いをするメリットを与えましょう。
もちろん、この特典やプレゼントが魅力であればある程、大きな効果を発揮します。
他にも、一回当たりの顧客単価を上げる方法は星の数程ありますので調べてみましょう。
３．来店回数（リピート率）をアップさせよう
単価アップ、個数アップをすることでだけでも売上を大きくすることは可能です。しかし、もっと売上を上げる方法があります。
それは、一人一人のお客様により頻繁に来店してもらうことです。
何故なら、新規のお客様を獲得するよりも、一度あなたのお店で商品を買ってくれた人にもう一度買ってもらう方が遥かに楽だからです。
その証拠に、新規客の獲得コストはリピーターの獲得コストの３倍かかるといわれています。
３-１．リピーター獲得には接触頻度が大事
リピーターを獲得する為に大事なことは接触頻度です。
そして接触頻度を保つ為には、ただ、お客様が再来店するのを待つだけではなく、こちらからアプローチ出来る手段を持つことが大事です。
その為には、お客様にメールマガジンなどに登録してもらうようにしましょう。
会員登録してもらうことでお客様のメールアドレスや住所が分かるので、メールマガジンを発行、住所へDMを送ることで、商品情報を伝えることが出来ます。
３-２．お得な情報やクーポンなどお客様にメリットを与えよう
お客様の会員情報を手に入れたとしても、何も考えずに売り込みばかりしていると、当然嫌われてしまいます。
しかし、お客様に感謝されるような売り込み方法があります。
一度商品を買って頂いたお客様に、何度も役に立つノウハウやお得なクーポンなど、とにかくお客様のメリットになる情報を一緒に届けるようにしましょう。
すると、お客様は喜んでくれますし、あなたのお店をずっと覚えてくれるようになります。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
このように、客単価をアップさせる為には簡単な工夫をするだけです。
そして、一つ一つを突き詰めて工夫することが出来ると、それだけでキャッシュフローはどんどん増えて行きます。
