自社の商品が競合と比べて、勝っているものではないから、どれだけ頑張って売ろうとしても売れない…あなたはこんな風に思っていませんか？
または、「同じような商品が山程あるから売れない。」「価格が高いから売れない」と思っていませんか？
もし、これが本当なら、WEBであれ実店舗であれ売上げを上げることなんて出来なくなってしまいます。
商品が売れるかどうかは、単純に販売方法次第です。そして、少々乱暴な言い方で申し訳ないのですが、コツさえ掴めればどんな商品でもそれなりに販売することは簡単です。
それでは、「販売のコツとは何なのか？」それを本日はご紹介します。
販売の原理は、WEB上でも全く変わらないので、参考にしてみて頂ければと思います。
目次
１．人間が持つ「たった一つの顧客心理」を理解しよう
あなたは、何か商品を売ろうとした時に、ただその商品の特徴だけを伝えようとしていませんか？
もしそうだとしたら、それがWEB上であれ対面営業であれ、思ったように売れずに悩んでいることでしょう。
そんな時は以下の公式を覚えておいて下さい。
商品を手に入れた後の未来像 >>> 商品の特徴
お客様が何かモノを購入する時は、商品そのものを求めているわけではありません。
その商品を実際に使っている姿や状況をイメージして、そのイメージが現実のものになることを求めているのです。
この顧客心理を知っていれば、様々な面で販売戦略を洗練させることが出来ます。具体的にご説明します。
２．シズル効果：商品よりも未来をイメージさせよう
例えば、私は先日、ららぽーとにスーツを買いに出かけました。
「どのスーツが良いかな」と思いながら見ていたら、ふと、ある商品の前で足が止まりました。そこには、モデルの人が実際にそのスーツを着ている写真が置いてあったのです。
その写真を見て、「自分もこのスーツを着たらカッコ良く見えるかもしれない」というイメージが湧き、すぐに試着をしてみました。もちろん、店を出る時にはそのスーツを購入していました。
このように、ただハンガーにかけられたスーツがキレイに並べられているよりも、マネキンや写真を効果的に使って「実際にそのスーツを着るとどのように見えるのか？」を見せてくれる方が、購買意欲は遥かに高まります。
余談ですが、人間のこうした購買心理のことを「シズル効果」と言います。
あなたが何の商品を売っていたとしても、商品を魅力的に見せるには、商品そのものよりも、その商品を手に入れた後のイメージをより良く伝えられるように考えてみて下さい。
３．信用の重要性と信用される方法を知ろう
また、商品を手に入れた後の未来像以外にも、お客様が商品を購入するときの判断指標として欠かせないものがあります。それは「信用」です。
極端な例ですが、「これは本物のゴッホの絵です。３億円です。」と言われても、相手が全く知らない人だったら絶対に信用出来ないですよね？
逆に、国立の美術館が公式に言っているとしたら、人が感じる信用度は全く違うと思います。
これと同じように、どれだけ商品の魅力を力説しても、そこに信用がなければ「購買」という行動は生まれません。
それでは、どうすれば人はあなたのことや、商品のことを信用してくれるでしょうか？
私の販売の経験上ですが、その答えは「人が何を信用するのか？」を考えることで分かります。
お客様は下の３つのうちの１つ以上、または全てを満たしている人（お店）を信用します。
- 熱意
- 専門性
- 権威
熱意．お客様の信用を生む必須要素
熱意とは相手のことを考えた行動をするということです。例えば、洋服を購入する時に店員さんは声をかけてきますよね。
その時、あなたが何に困っているのか？または、何を求めているのか？を知ろうともせずに「今年の流行は○○です。絶対買った方が良いですよ！」と言われたらどう思うでしょうか？
「この人は私のことはどうでも良くて商品を売りたいだけ」と不信感を抱くと思います。
お客様一人一人の悩みや欲求を理解する為に時間を使いましょう。
そうすると、対面の販売でもWEB上での販売でも関係なく、お客様には自然と熱意が伝わります。
専門性．信用を生む専門家と嘲笑を生む専門家
専門性とは、単に何らかの資格を持っていれば良いというものではありません。
その道に関して深く探求している本当の専門家なら、話す言葉の全て、WEBサイトに掲載されている文言の全てから専門家であることが伝わります。
そして人は、自分が専門家であることを自慢する人ではなく、自分の専門性を追求している人を信用します。
権威性．最も単純で効果的なツール
権威性は実は専門性よりも遥かに簡単で、「肩書き」のことです。
例えば、同じことを言っていたとしても、東大の教授が言うか、近所のおじさんが言うかで、その言葉に対する信用度は全く違いますよね。
もし、あなたやあなたの会社が何らかの権威性を持っているのなら、堂々とお客様に伝えましょう。
もしあなたが販売において、これらの信用を生む３つのモノを意識していなかったとしたら、本日から意識してみてください。
まとめ
売上を上げる為の秘訣は、商品の価値を高め、その価値を伝えていくことにあります。
これができれば売上も簡単に上げることが出来ます。
