リスティング広告で目標獲得コストを達成する為には、獲得出来る場所に配信することが重要です。
何故なら、獲得出来ない場所に広告を配信していたのでは、目標獲得コストを達成出来ないからです。
しかし、獲得出来る場所を見つけてしまえば右肩上がりで売上・利益アップをしながら目標獲得コストを達成することが出来ます。つまり、どれだけ早く売れる場所を見つけられるかということです。
この流れを理解していれば今以上のパフォーマンスを出すことが出来ます。
それでは、どのように考えながら設定を行い改善すればいいのでしょうか？
事例を交えてご紹介します。
1. アカウント構築時のキーワード選定をじっくり行う
今回は、商品価格10,000円を獲得コスト1,700円程度で集客したという事例です。1,700円で集客するには、購入意欲が高いキーワードを出稿することが絶対条件でした。
リスティング広告を配信する時は、購入する可能性があるユーザーを想定しながらキーワードを決定します。
他にも方法はありますが、これだけで集客出来るキーワードを見つけることが出来ます。あとは予算や目標獲得コストに応じて、どこから攻めていくかということです。
今回は、限られた予算の中で1件獲得に2,000円以内で集客するということなので、メインキーワードを決定した後に、購入意欲が高いキーワードを選定して検索広告を出稿しました。
下記は約2ヶ月間の検索広告の結果となります。
※現在配信停止しているキャンペーンがあるので数字が確認しにくくなっております
キーワードを絞っても上記のように目標獲得コストを達成することが出来ませんでした。そこで、すぐに次の対策を行いました。
2. 獲得出来る配信へ予算を集中させる
配信初期は検索広告とリマーケティング広告を配信していたのですが、検索広告だけでは目標とする獲得コストに到達することは出来ませんでした。
全く獲得出来ないというわけではありませんでしたが、目標としている獲得コストを達成することは出来ませんでした。
検索広告の場合、除外キーワードを設定することで購入意欲の高いユーザーを集めることは出来ますが、クリック単価が高い場合、コンバージョン率が悪いと購入意欲の高いユーザーだけを集めても獲得コストは増えてしまいます。
そこで、思い切ってディスプレイネットワークを配信することを行いました。
何故最初から配信しなかったのかというと、最初にお伝えした通り商品価格が1万円だったからです。
ディスプレイネットワークは、化粧品サンプルなどであれば商品単価が安いので試しに購入しようとする人がいます。メールアドレス取得であれば無料なので、とりあえず登録する人がいます。
今回の場合は、無料でもなければ商品単価も高いです。
そして、検索広告の獲得コストよりも更に安くしなければならないということで、成功する可能性としては低いと感じていました。
しかし配信してみると、1ヶ月目で検索広告よりも安く獲得出来ました。
もしかしたらということで、商品名以外の検索広告を全てストップしてディスプレイネットワークへ配信を切り替えました。下記は1ヶ月目のディスプレイネットワークだけの結果です。
3. 単価調整、配信先の選定を素早く行うこと
ディスプレイネットワークに配信を切り替えたことで徐々に獲得件数が増えながら、獲得コストも安くなりました。
下記は配信2ヶ月目の結果です。
この時に行ったことは、ディプレイネットワークで配信出来るクリック単価を限界まで見極めたことです。
検索広告を含めてもそうですが、単価が低すぎると広告が表示されない（表示されにくくなる）ということが起こります。
その見極めがどこまでできるかが勝負になります。方法としては非常にシンプルです。
これを繰り返し行いました。
行っていることは通常の流れと変わりませんが、とにかく購入する可能性があるユーザーに向けて配信を絞ったことです。
そして、表示される限界のクリック単価を素早く見つけて、低い入札単価で配信を行ったことが成功出来たポイントです。
まとめ
リスティング広告は配信後の調整をどこまでやるかで結果が大きく変わります。
今回は、思い込みから最初は検索広告だけを行いましたが、結果としてディスプレイネットワークからの獲得が増え、商品名検索・リマーケティングからの購入も増えました。
リスティングを行う時は、獲得コスト達成する為に単価調整や除外キーワード登録ばかりに気を取られてしまいますが、新しい配信方法にトライするということを忘れないで下さい。
経験は必要ですが、チャレンジすることで現状よりも良くなることが可能です。
