1ヶ月で1万円の商品を1件1700円で56件獲得した3つの方法

リスティング広告で目標獲得コストを達成するためには獲得できる場所に配信することが重要です。なぜなら、獲得できない場所に広告を配信していたのでは目標獲得コストを達成できないからです。

しかし、獲得できる場所を見つけてしまえば右肩上がりで売上・利益アップをしながら目標獲得コストを達成することができます。つまり、どれだけ早く売れる場所を見つけられるかということです。

この流れを理解していれば今以上のパフォーマンスを出すことができます。

それでは、どのように考えながら設定を行い改善すればいいのでしょうか?

事例を交えてご紹介します。

 

1. アカウント構築時のキーワード選定をじっくり行う

今回は商品価格10,000円を獲得コスト1,700円程度で集客したという事例です。1,700円で集客するには購入意欲が高いキーワードを出稿することが絶対条件でした。

リスティング広告を配信するときは購入する可能性があるユーザーを想定しながらキーワードを決定します。

①メインとなるキーワードを決定します。
②言換え、類義語などをピックアップします
③組み合わせて検索するキーワードを決定します
④購入意欲の高いキーワード、比較検討しているキーワードの選定
⑤俯瞰キーワードを考える

他にも方法はありますが、これだけで集客できるキーワードを見つけることができます。あとは予算や目標獲得コストに応じてどこから攻めていくかということです。

今回は限られた予算の中で1件獲得に2,000円以内で集客するということなので、メインキーワードを決定したあとに購入意欲が高いキーワードを選定して検索広告を出稿しました。

下記は約2ヶ月間の検索広告の結果となります。※現在配信停止しているキャンペーンがあるので数字が確認しにくくなっております。

20140213_1

キーワードを絞っても上記のように目標獲得コストを達成することができませんでした。そこで、すぐに次の対策を行いました。

 

2. 獲得できる配信へ予算を集中させる

配信初期は検索広告とリマーケティング広告を配信していたのですが、検索広告だけでは目標とする獲得コストに到達することはできませんでした。
全く獲得できないというわけではありませんでしたが、目標としている獲得コストを達成することはできませんでした。

検索広告の場合、除外キーワードを設定することで購入意欲の高いユーザーを集めることはできますが、クリック単価が高い場合、コンバージョン率が悪いと購入意欲の高いユーザーだけを集めても獲得コストは増えてしまいます。

そこで、思い切ってディスプレイネットワークを配信することを行いました。なぜ、最初から配信しなかったのかというと、最初にお伝えした通り商品価格が1万円だったからです。

ディスプレイネットワークは、化粧品サンプルなどであれば商品単価が安いので試しに購入しようとする人がいます。メールアドレス取得であれば無料なのでとりあえず登録する人がいます。

今回の場合は無料でもなければ商品単価も高いです。そして検索広告の獲得コストよりも更に安くしなければならないということで成功する可能性としては低いと感じていました。

しかし、配信してみると1ヶ月目で検索広告よりも安く獲得できることができました。もしかしたらということで、商品名以外の検索広告を全てストップしてディスプレイネットワークへ配信を切り替えました。下記は1ヶ月目のディスプレイネットワークだけの結果です。

20140213_2

 

3. 単価調整、配信先の選定を素早く行うこと

ディスプレイネットワークに配信を切り替えたことで徐々に獲得件数が増えながら、獲得コストも安くなりました。下記は配信2ヶ月目の結果です。

20140213_3

 

この時に行ったことはディプレイネットワークで配信できるクリック単価を限界まで見極めたことです。検索広告を含めてもそうですが、単価が低すぎると広告が表示されない(表示されにくくなる)ということが起こります。

その見極めがどこまでできるかが勝負になります。方法としては非常にシンプルです。

① ディスプレイネットワークでキーワード登録して配信します。
② 広告グループごとに単価調整を行います。
③ 単価調整した広告グループで表示回数をチェックします。
④ 表示回数がそれほど変化なかったら更に単価を下げます。表示回数が減っていたら単価を上げます。
⑤ 広告表示先が商品と合っていないものは除外設定して表示させないようにします。
⑥ 獲得が悪いキーワードは配信停止します。

これを繰り返し行いました。行っていることは通常の流れと変わりませんが、とにかく購入する可能性があるユーザーに向けて配信を絞ったことです。そして表示される限界のクリック単価を素早く見つけて、低い入札単価で配信を行ったことが成功できたポイントです。

 

まとめ

リスティング広告は配信後の調整をどこまでやるかで結果が大きく変わります。今回は思い込みから最初は検索広告だけを行いましたが、結果としてディスプレイネットワークからの獲得が増え、商品名検索・リマーケティングからの購入も増えました。リスティングを行うときは獲得コスト達成するために単価調整や除外キーワード登録ばかりに気を取られてしまいますが、新しい配信方法にトライするということを忘れないで下さい。経験は必要ですがチャレンジすることで現状よりも良くなることが可能です。

 

まずはWEB集客のプロにご相談ください!

アドリスを運営する株式会社Ad Listingは500社以上のWEB集客に携わり効果を上げ続けています。 リスティング広告をはじめ、Facebookやインスタグラム等のSNS広告やSEO、コンテンツマーケティング、WEBサイト、ランディングページの制作まで、必ずあなたのお役に立つ事ができるはずです。 まずはお気軽にご相談ください。