リスティングでWEB集客をしようとした時のコストは実は年々増加しています。
その中で結果を出す為には、お客様のことをしっかりと理解して、適切な広告を出し、適切なページへと誘導し、さらに、利益が生まれる仕組みを徹底的に突き詰めることが必要です。
その流れをしっかりと理解していれば、大企業でなくても、個人・中小企業でも、今までのパフォーマンスを遥かに上回る結果を出すことが出来ます。
言い換えると、安定して売上を上げている企業はリサーチをしっかり行い、自社の強み・弱みを理解した上で最適な仕組みを構築しています。
だからこそ、後は細かい作業を怠らずに繰り返し改善することで、売上げを積み上げて行くことが出来ています。
それでは、リスティングで売上げを積み上げていく為には何をすれば良いのでしょうか？本日お伝えする「成功する8つの基本」がその答えとなります。
一つ一つ、突き詰めて頂ければ、売上げを簡単に倍増させることが出来ますので、ぜひ、参考にして下さい！
目次
基本① 競合を遥かに上回るオファーを心がけよう
リスティング広告で商品を販売する際、競合商品の分析を欠かすことは出来ません。
何故なら、利益を上げる為には他のどの商品よりも「良いオファー」を届ける必要があるからです。
例えば「乾燥肌用の化粧品」を販売すると仮定しましょう。
実際に「乾燥肌」で検索してみるとリスティング広告を出稿している企業が非常に多いことが分かります。
つまり競合がたくさん揃っているということです。
それであればこの中で戦い、勝つためにはある程度の予算が必要ということが分かります。
逆に、他にリスティングを出稿しているような企業が少ない商品だと非常に攻略しやすいということになります。
しかし、WEB集客において、ライバルが不在のビジネスはほとんどありません。
つまり、リスティング広告で効率的にWEB集客をする為には「競合に勝つにはどうすれば良いか？」という部分を突き詰めることが重要です。
そのために広告を出稿する前に、徹底的なリサーチを行いましょう。
- 競合商品を全てリストアップする
- 競合商品の価格を把握する
- 商品の中身（容器やデザイン、原料、箱などの詳細全て）を把握する
などの情報を把握して、他のどの商品よりも優位なオファーをするようにして下さい。
あなたの商品の優位性を高める為には、どこよりもお得な割引クーポンや、どこよりも魅力的な特典を用意するのが一番手っ取り早いです。
それだけでも成約率を大きく高めることが出来るので、是非試してみて下さい。
インターネットでは、簡単に商品の比較検討が出来てしまいます。
その為、自社の商品が他社と同じ内容であれば、お客様がどこに依頼しても同じだと感じてしまいます。
しかし、ここで「複数本購入で割引が適用される」さらに「乾燥肌化粧品を購入した人には他の商品が5％安くなる」などのようお得を感じられる内容にしてみたら購入する確率が上がると思いますよね？
このようにオファーの内容をより「魅力的なもの」に変更すると成約率が変化しますので、今まで広告を出稿して終わりにしていたのであれば変更をしてみてください。
購入者が増える変化を感じることが出来ます。
基本② 1つの広告にコンバージョンポイントは1つ！
突然ですが、あなたがリスティング広告を出す目的は何ですか？
そう、コンバージョンを生む為ですよね。
それでは、あなたはコンバージョンのゴールをどこに設定していますか？
初心者の方に多いのですが、「アクセスを集める」ことをコンバージョンのゴールにしてしまっている方もとても多いです。
もちろん「アクセスを集める」ことは大切ですが、お金を出してアクセスをいくら集めても売上がなかったら何の意味もありません。
リスティング広告を出す意義は「集客」ではなく「利益獲得」にあるのです。
つまり、以下のように「すぐ」または「将来に」利益を生み出すお客様を獲得することをコンバージョンのゴールに設定することが重要なのです。
- 商品を買って頂くこと
- 無料サンプルを試して頂くこと
- お問い合わせを獲得すること
- 資料請求してもらうこと
ただ、残念ながら１つの広告の中に「ゴール」が3個も5個も乱立しているページを見ることが少なくありません。
１つの広告に対して複数の「目的」があると、コンバージョン率が非常に低くなってしまいます。
その為、コンバージョン率を最大限に高める為には、コンバージョンポイントを一つに絞ることが重要です。
極端な例ですが、化粧品を買いたくてサイトをクリックしたのに、ファッション・家電・食品など様々な商品が豊富に用意されていても邪魔なだけですよね。
もちろん、会社概要・プライバシーポリシーなど広告出稿に必要なことは必須ですが、それ以外の余計な要素は徹底的に排除するようにしましょう。
基本③ 購入意欲の高いキーワードを狙い撃ちにしよう
「競合を上回るオファー」と「明確なゴール」を決定して初めて、「どのキーワードでリスティング広告を出すべきか？」という設定の部分に移ることが出来ます。
その為には「どのような人に商品を買ってもらいたいのか」を考える必要があります。
必ず以下の３つのポイントだけは明確にしておきましょう。
- ターゲットの性別
- ターゲットの年齢
- ターゲットが抱えている悩み
例えば、40代向けの乾燥肌用化粧品であれば「乾燥肌化粧品 40代」などの検索キーワードで高いコンバージョンを見込めることは簡単に想像出来ますよね。
また、「乾燥肌用化粧品 通販」は通販で購入しようと考えている人ですので、広告文・サイト・商品力が良ければ購入される可能性が高いですね。
このようにターゲットの気持ちになりきって、乾燥肌化粧品に関連するキーワードを設定することにより、濃いアクセスを多く集め購入数を多くすることが出来ます。
しかし、1つ注意点があります。
それは、「化粧品」「化粧品 通販」というような大きなキーワードでは出稿しないことです。
何故なら、化粧品となると、美白化粧品や保湿化粧品など、種類の違う商品を探している人からのアクセスを集めてしまう可能性があるからです。
もちろんこれらのキーワードで売れないということはありませんが、費用が多くかかることは間違いありません。
そうしたムダな予算を省く為にも、販売商品と密接な関係のある、購入意欲の高いキーワードだけを選択するようにしましょう。
基本④ 最高のCVR率を叩き出す秘訣はテストにあり！
リスティング広告は一度出稿したら終わり…ではありません。
繰り返しテストを行い、広告効果を限界まで高める施策が必要です。
その為には、広告出稿後は出稿しているサイト内容、広告文のテストをしなければなりません。
また、実際に広告に出しているページもコンバージョン率を上げる為のテストが必要です。
具体的なテストの項目としては、大きく分けて以下の6つです。
リスティングに関するテスト事項
- リスティング広告のタイトル
- リスティング広告の説明文
- 広告単価
ランディングページに関するテスト事項
- 出稿しているページのコピーライティング
- サイトカラー
- 構成
リスティングの広告文に関して、広告文で言っていることと、ランディングページで言っていることが違っていたのでは成約に結びつくことは難しいです。
また、初心者の方が間違えてしまうポイントとして、広告文を作る時にクリックされやすいものに特化してしまうことがあります。
広告文はクリックされることも重要ですが、最終的な目標は成約しなければいけませんので、成約に繋がるであろう広告文を作ることです。
また、テストするときには一つ一つの変更していくようにしましょう。
例えば、広告文や商品価格、キャッチコピーなど複数の項目を一気に変更してしまうと、何が良くて何が悪かったのか分かりません。
慌てず一箇所だけ変更してテストしていきましょう。
この繰り返しがとても大切です。
基本⑤ リスティングの利益3倍にする極秘のテクニック
リスティング広告から売れたのに一度きりだけで終わってしまうのは非常にもったいないです。
さらに利益を増やす為には、継続して商品を購入して貰えるように戦略を考える必要があります。
どの業界でも同じ事ですが、新規顧客の獲得が一番コストがかかります。
その中で伸びる企業は何をやっているのかというと、一度商品を購入して頂いた新規のお客様がリピート客になって頂く為の仕組みを作っています。
何故なら、新規顧客の獲得よりもリピート客の獲得単価の方が、遥かにコストが低く利益率が高くなるからです。
例えば、乾燥肌化粧品が9,800円で販売していたとして、20,000円で一人のお客様を獲得していたとしたら、赤字になることはすぐに分かります。
しかし、最初は20,000円をかけて新規のお客様を獲得しても、商品を気に入ってもらえて6ヶ月利用して貰えれば獲得コストの20,000円を上回ることが出来ます。
化粧品であれば継続して商品を購入してもらえるケースや、関連した別商品を販売することによって新規の獲得単価をペイすることが可能です。
化粧品のように継続したサービスでなければ、関連する商品種類を多くして販売したり、継続出来るサービスを考えて作るのが良いです。
継続出来るサービスがあれば、新規の獲得単価が多少上がっても獲得を伸ばしていくことが可能になります。
例えば、大手企業で化粧品のサンプルを980円で販売している広告があります。
これは継続サービスの利用が高いこと、販売商品が多くあるので、最終的に980円でも利益が取れるとして考えられたものであると予想できます。
このように、安定したビジネスモデルはバックエンド商品を販売していることがほとんどですので、ぜひ今のサービスに継続して販売出来る内容を考えてみましょう。
これが出来ればビジネスが早いスピードで加速していきます。
基本⑥ 状況に応じたマッチタイプを選択しよう
マッチタイプは使い方次第で、広告運用を楽にすることが出来ます。
もちろん、メリット・デメリットがありますので、そちらを理解してマッチタイプを設定してください。
【完全一致】
登録キーワードと検索ユーザの検索キーワードが完全に一致する場合にのみ広告表示
【フレーズ一致】
登録キーワードと完全に一致するフレーズが検索キーワード内に含まれている場合に広告表示
【絞り込み部分一致】
キーワードの前に半角の「＋」が絞り込み部分一致。「ハワイ 旅行」であれば、旅行が絞り込み部分一致、ハワイが部分一致と認識
【部分一致】
登録キーワードの関連性や類義語に対しても広告表示。システム的に判断される。
基本⑦ 除外キーワードを登録して費用を抑えよう
除外キーワードは、無駄な広告費を少なくする為に必ず必要になる設定方法です。
特に部分一致を多く利用しているアカウントでは、とても大きな効果を発揮します。
例えば「ハワイ 旅行」でキーワードを登録している場合、「ハワイ 旅行」以外のキーワードでも広告表示される可能性があります。
- 海外旅行
- ホノルル 観光
- ツアー
- オアフ島 旅行
「海外旅行」「ツアー」などは意味が広すぎるために、コンバージョンに繋がりにくいキーワードになります。
このような場合は、「海外旅行」「ツアー」を完全一致で除外します。
もしくはアカウント構造次第では、フレーズ一致で除外することが必要です。
「ホノルル 観光」「オアフ島 旅行」はハワイと関係ありますが、コンバージョンの可能性があると判断することが出来れば残すことを検討し、コンバージョンに繋がらないと判断するのであれば除外します。
基本⑧ 獲得単価が安いところへ広告費を投資しよう
リスティング広告で費用対効果を良くする為には、獲得出来ている部分に広告費を投資することが重要です。
予算はキャンペーン単位で調整することが可能となっています。
獲得できているキャンペーンが予算の上限に達している場合は、機会損失を防ぐ為に1日で利用する予算を引き上げることで広告表示を最大化させます。
これによって獲得件数を増やすことが出来ます。
また、キーワードごとにも予算がどのように割り振られているかを確認します。
獲得単価が高いキーワードは、クリック単価を下げることで獲得単価を安くします。
獲得単価が低いキーワードで掲載順位が低いものは、クリック単価を上げるなどの対応で順位を上げてアクセス数を多くします。
そうすることで獲得件数を増やすことが可能です。
クリック単価を上げるだけではなく、広告ランクを上げる為に広告文やリンク先、適切な入札単価を見極めることが重要となります。
まとめ
リスティング広告を開始したからといって成果が出るわけではありません。
検証→実践→検証を行い、改善していくことが重要となります。
また、一度改善を行い成果が出たとしても、ユーザーの需要や競合他社の状況が変わると、成果が落ちてしまいますので、常に検証→実践→検証を行っていく必要があります。
