リスティング広告は激戦区だから、他社に負けないぐらいコストをかけて運用しなければ結果が出ない。
あなたはこんな勘違いをしていませんか？
もし、そうだとしたら、高騰する広告コストと、落ち続けるコンバージョン率に頭を抱えてしまいます。
そうならない為に、今回は、「コストを削減する方法」と、その削減方法の中でも比較的成果の良い「商品名キーワード」について、実例を交えながらお話ししたいと思います。
目次
第1章 コストを削減する3つの方法
1-1．上限クリック単価を上手く調整すべし！
上限クリック単価の調整は、リスティング運用では欠かせません。
この設定を間違えてしまうと、予算を使い過ぎてしまったり、逆に予算を全く消化出来なかったりしてしまう恐れがあります。
※クリック1 回で発生する料金は上限クリック単価を超えることはなく、通常は上限クリック単価よりも低い額です
上限クリック単価を調整する場合ですが、基本的には「コンバージョンを獲得しているキーワード」か「コンバージョン単価が低いキーワード」の上限クリック単価を上げるようにしましょう。
そうすることで、成果の良いキーワードの露出が増え、コンバージョンが増加しコスト削減に繋がりやすくなります。
では実際に運用しているものを見てみましょう。
下記は弊社が運用しているものになります。
成果を見てみますと、「“リスティング”」「+リスティング広告 料金」「悩み +リスティング広告」のキーワードの成果が良い結果となっております（成果が良い＝コンバージョンを多く獲得している、または安い単価でコンバージョンしているキーワード）。
上記キーワードの上限クリック単価を上げることで、成果の良いキーワードの露出が増えコンバージョンに繋がりコスト削減に繋がります。
ただ成果の良いキーワードの上限クリック単価を上げるだけでは、全体の配信量が増える為、コンバージョン数は増えますが、コンバージョン単価は変化しない、もしくは悪化する可能性があります。 その為、成果の良いキーワードの上限クリック単価を上げるだけではなく、それ以外の上限クリック単価は下げるようにしましょう。 検索クエリとは、ユーザーが検索する時に打ち込んだ言葉やフレーズのことです。 検索クエリを調べることで、ユーザーが何を求めてコンバージョンしたかが分かります。 何を求めてコンバージョンしたかが分かれば、コンバージョンに繋がりやすいキーワードの傾向が分かってくるかと思います。 この検索クエリの表示方法ですが、まずは「キーワード」タブをクリックします。 その後、「検索語句」をクリックします。 すると下記のような画面になります。 左側の赤い枠が検索語句です。 この検索語句を確認し、コンバージョンした検索語句からコンバージョンに繋がりやすいキーワードを調整していきましょう。 コンバージョンした検索語句 色んな野球商材を取り扱っていますが、検索語句を見てみますと、グローブいう語句がコンバージョンに繋がりやすいことが分かるかと思います。 また、値段や3,000円と検索されていることから、ユーザーは値段を気にしています。 その為、グローブの商品名や「グローブ 安い」というキーワードを追加することで、コンバージョンが増え、コスト削減しやすくなると思います。 リスティング広告の大前提として、是非知って頂きたいのが、全キーワードの中で、最もコンバージョン率が高いのは『商品名』キーワードです。 何故でしょうか？ それは商品を検索するユーザーは、その商品に興味があって検索をするので、購買意欲が高く商品を買う確率が高い傾向にある為です。 いまいちピンと来ない人も居るかと思いますので例を見てみましょう！ 上は通常のキーワードで、下は商品名キーワードになります。 それでは、この２つのキーワードにはどのような違いがあるか考えてみましょう。 「ランニングシューズ 通販」は、ランニングシューズを求めていますが、どのブランドのランニングシューズを買うかまだ決まってはいません。 しかし「ASICS ニューヨーク」は、具体的なシューズの名前で検索しています。 そのブランド名のシューズを求めていますので、コンバージョンに繋がりやすいです。 このように商品名キーワードはコンバージョンに繋がりやすく、コンバージョン率が高い傾向にあります。 ですので、商品名キーワードは積極的に使っていきましょう。 コストを削減する3つの方法についてお話してきましたが、その中でも商品名キーワードを使うことが最も簡単にコストを削減する近道になります。 次はその商品名キーワードについて、詳しくお話ししていきたいと思います。 コンバージョン率が高い商品名キーワードですが、しかし問題点が1つあります。 その商品自体が有名でなければ全く検索されないので、まずは商品の知名度を上げる必要があるのです。 商品の知名度を手っ取り早く上げるには、テレビ番組で取り扱ってもらうのが効果的です。 テレビ番組のプロデューサーやスタッフさんは、いつも「良い情報」を求めています。 弊社は、この方法を使って、ある商品を地方局の番組で取り上げて頂きました。 その時のリスティング広告のパフォーマンスが下の図になります。 結果、24万円の広告費で、1万円の商品を451個販売することが出来ました。 コンバージョン率はスマートフォンで93.28％、PCでは67.94％です。 このように、リスティング広告とテレビを連動する事で、通常であれば検索数の少ない商品名キーワードの需要を増やすことが出来ます。 テレビは見る人が少なくなったと言われますが、WEBに対しても非常に強い影響力があります。 テレビ番組と連動すると大きな結果を出すことが出来ますが、予算や人の関係で、実践したくても出来ないという方も多いと思います。 しかし、予算をかけずに、上記と同じような結果を出すことも可能です。 以下の図は、放送されるテレビCMに合わせて作成したキャンペーンの結果です（販売サイトが楽天だった為、コンバージョンタグの設置は出来ておりません）。 図の赤枠に注目して頂きたいのですが、その日だけクリック数が166回発生しております。 テレビ放送前は平均的な1日のクリック数は3〜5回でした。 種明かしをしますと、実は、この時期に楽天がスーパーセールを行ったのです。 そして、そのスーパーセールの告知をテレビを使って行っていました。 そこで、そのテレビ告知に合わせて、弊社クライアント様のキャンペーンを用意したのです。 この様にテレビ内容に上手く合わすことが出来れば、売上げを拡大する事が出来ます。 ちなみに、新しいCMが流れるとか、新しい番組が始まるなどの情報は、朝のニュース番組で頻繁に流れるので簡単に知ることが出来ます。 テレビで商品が取り上げられた場合、検索需要が上がり設定していた予算に達してしまい、配信がストップすることがあります。 臨機応変に対応出来るようにしましょう。 ここまで書いた内容は、全て新規のお客様を獲得するための施策です。 しかし、本当にあなたの会社の売上げを成長させていきたいなら、もっと重要なことがあります。 それは、一度獲得したお客様を手放さないことです。 参照：『安売は危険！値上げをして２倍の利益を出すための簡単な３つの方法』 上記を行う為には、新規のお客様にリピーターになってもらう必要があります。 弊社がリスティングを使用し、リピーターを増加させた事例を紹介します。 ダイレクトメール（DM）はリピーター獲得の為に、非常に有効な手段です。 弊社は、クライアント様の顧客データベースを分析して、今までに“サイトから特定の商品を購入した事のあるユーザー”に対してDMの発送を行いました。 『新商品が出来ました、●●を検索』というごく簡単なDMです。その結果が下図です。 アカウント全体でのコンバージョン率は29％と高く、こちらでも通常であれば検索需要のないキーワードを『●●を検索』（=商品名キーワード）にしていた為、CPC（クリック単価）が安くなっています。 このように、DMを発送する際は、今までに蓄積している顧客データを活用して『●●を買った人は、●●も買う事が多い』等、統計をとってみて仮説をもとに発送しましょう。 そうすることで、費用を最小に抑えつつ、売上を最大に高められます。 また、DMの代わりにメールマガジンを上手に活用することも選択肢の一つです。どちらにしましても、お客様のデータは必ず取得して利用するようにしましょう。 リスティング広告について、コスト削減する方法とその中でも最も簡単にコストを削減に繋がる「商品名キーワード」についてお話してきましたが、いかがだったでしょうか？ コスト削減する方法 手っ取り早くコストを削減するには商品名キーワードが近道！ 上限クリック単価の調整や検索クエリの確認をあまり行ったことが無い人はこれを機にぜひ試してみましょう！ 知ってるよって人も改めて再確認が出来たかと思います。 また、商品名キーワードを行っていない人は絶対に行って頂きたいと思います！ リスティング広告では一番成果が良いと言っても過言ではないです。
1-2．検索クエリを確認すべし！
【例】野球の商品を取り扱っているECサイト
→「野球 グローブ」「野球 グローブ 値段」「野球 グローブ 3,000円」
1-3．商品名キーワードを使用すべし！
第2章 手っ取り早くコストを削減するには商品名キーワードを使うべし！
2-1．品名キーワードの検索数が高まる時を狙うべし！
※テレビ番組でどうやって商品が取り上げられるかは各々で考えてみましょう【ヒント！】
2-2．予算や人脈がなくてもテレビは使える！
第3章 新規ユーザーは必ずリピーターになってもらうべし！
3-1．ダイレクトメール(DM)とリスティング広告で1/3がリピーターに！
※以下、ダイレクトメールはDMと略します
まとめ
➀上限クリック単価の調整
➁検索クエリの確認
③商品名キーワードの使用
