GoogleやYahoo!といった検索サイトで低予算から出稿できるリスティング広告は、Web広告の定番中の定番とも言える人気の広告タイプ。
実際に企業のWeb担当者として、グーグルアドワーズなどのプラットフォームでリスティング広告を運用されている方も多いことでしょう。
リスティング広告は典型的な運用型広告のひとつで、出稿した後の運用をいかに上手くできるかどうかで、最終的な成果が大きく変わってきます。
しかし一口に「リスティング広告の運用」と言っても簡単なことではありませんし、なかなか成果が上がらないと悩む声もよく耳にします。
そこで今回は、「リスティング広告って効果なし？」と悩んだときにチェックしておきたい7つのポイントをご紹介していきたいと思います。
目次
1. ポイント①：広告文のコピーは魅力的か
まず当たり前のことではありますが、広告文のコピーはリスティング広告の効果をかなり左右する重要なファクターです。
なかなか広告のクリック率が上がらないときは、まずその広告文がユーザーにとって魅力的かどうかを客観的に検討してみましょう。
広告文見直しのポイントとしては、手始めに「具体的なコピーになっているか」「読者目線ではなく会社目線になっていないか」といったところをチェックしてみると良いと思います。
たとえば「今なら洋服がセール中」という漠然としたコピーよりも、「今ならレディース服が最大50%オフ」という具体性のあるコピーのほうがユーザーの興味を惹きやすいですし、クリックしてもらいやすくなります。
また、たとえば「最新の研究成果を反映した健康サプリ」というコピーだと、どこか売り手側の目線で語っているような印象があり、ユーザー側としてはあまり魅力を感じづらいですよね。
ここで視点を転換して「疲れ目や肩こりにこれ一錠。○○豊富な健康サプリ」というようにユーザーのメリットを盛り込んだコピーにすると、広告を見る側としては一気に身近に感じられるようになります。
2. ポイント②：「勝てる」キーワードで勝負しているか
ボリュームの大きい人気のキーワードは、それだけ手強い競合も多くなります。
特に限られた予算でリスティング広告を出稿するときは、ある程度「勝てる」キーワードで集中的に勝負することも大切です。
自社の製品やサービスに強みがある、独自性のあるキーワードで広告を出稿すれば、競合の数も減りますし、そのキーワードを検索したユーザーに対するよてが高まります。
たとえば「西新宿 ランチ」という競合の多い人気キーワードで掲載を勝ち取り、さらにクリックしてもらうのは大変ですよね。
そこで「西新宿 ランチ 香港料理」のように、そのお店ならではの特徴が活きるキーワードで勝負することを選択すれば、より低コストで確実に顧客を獲得できる可能性が高まります。
3. ポイント③：ランディングページと広告文に齟齬がないか
「クリックは割と発生しているんだけど、なかなかコンバージョンが増えない……」というときは、広告文のセールスポイントとランディングページの内容に齟齬がないか確認してみましょう。
クリックがしっかり発生しているということは、一定数のユーザーがその広告文の謳い文句に魅力を感じていることを意味します。
その上でコンバージョンにあまり至らないのであれば、もしかすると広告文に惹かれてクリックしたユーザーが、ランディングページを見て「思っていたのと何か違うな……」と思ってしまっているのかもしれません。
広告文のセールスポイントとランディングページのメインテーマは最低限一致させるようにして、広告文の内容に興味を持ってくれたユーザーに違和感を感じさせないようにしましょう。
4. ポイント④：無駄なキーワードで広告が表示されていないか
投下した予算額のわりに効果が出ないという場合は、まず関係のない無駄なキーワードで広告費が発生していないかチェックすることをおすすめします。
フレーズ一致や部分一致でキーワードを指定していると、出稿側の狙いとは無関係なキーワードで広告が表示されてしまうことが珍しくありません。
そこで定期的にそうした無駄なキーワードをチェックし、除外キーワード指定しておくようにしましょう。
少し面倒な作業ではありますが、除外キーワードの設定はリスティング広告では欠かせないプロセスです。
5. ポイント⑤：顧客獲得単価が高いキーワードに予算を費やしすぎていないか
広告費に余裕があるのであれば別ですが、多くの場合、リスティング広告に費やせる予算にはそれなりの限りがあることでしょう。
そんなとき、費用対効果という観点は無視できない大切なポイントですよね。
リスティング広告のコストパフォーマンスが芳しくないと感じる場合は、一度キーワードごとのCPA（※1 顧客獲得単価）を一覧にして比較してみましょう。
（※1 顧客獲得単価はCPAと呼ばれ、広告費用÷コンバージョン数で算出）
もしかしたら、CPAの高いキーワードに予算を費やしすぎて、費用対効果が悪化しているのかもしれません。
とにかくコストパフォーマンスを向上させたいのであれば、なるべく顧客獲得単価が低いキーワードに予算を集中させるようにしてみましょう。
6. ポイント⑥：コンバージョンの「ハードル」が高すぎないか
思ったような数のコンバージョンが上がらないときは、設定しているコンバージョンのハードルがそもそも高すぎないか、再考してみるのも効果的です。
たとえば3万円の商品を売りたいと考えたとき、いきなり「商品を購入」ボタンのクリックを成果地点に設定しても、あまりすぐには結果が出ないかもしれません。
そこで無料サンプルのプレゼントを実施することにして、「無料サンプルを注文」ボタンを設置すれば、ユーザー側から見たクリックのハードルはだいぶ下がりますよね。
このように最初のアクションのハードルを下げて、そこをリスティング広告のコンバージョン地点として設定すれば、結果として最終的な利益も上がりやすくなるでしょう。
7. ポイント⑦：適切なターゲティングができているか
他のWeb広告にも言えることですが、リスティング広告においても「適切なターゲティングをしっかり設定できているかどうか」は広告効果を大きく左右します。
リスティング広告で思ったような効果が現れない場合は、ターゲットの広告配信地域や掲載デバイスの種類といった基本のターゲティング設定が本当に商材にマッチしているかどうか、再検討してみましょう。
たとえばBtoBのビジネスで、「人事担当者や中小企業経営者をメインターゲットにした福利厚生ソリューション」を販売しているとしましょう。
この場合、実際のコンバージョンの多くがパソコンで発生することが容易に想像できますよね。
ここでスマートフォンにもPCと同様に広告配信してしまうと、広告のコストパフォーマンスに悪影響を及ぼしかねません。
ターゲティング設定は基本中の基本なのでかえって運用の際には軽視されがちですが、効果が上がらないときにはこの辺りもしっかり再チェックすることが大事です。
8. まとめ
リスティング広告は、運用次第で簡単に良いほうにも悪いほうにも転がってしまう、「運用メイン」の広告タイプです。
思ったほどの効果がなかなか出ないときでも、ちょっとしたことを見直すだけで、一気にクリック率やコンバージョン率が急上昇するということはよくあります。
「リスティング広告が効果なしで困っている……」というときには、ぜひ今回取り上げた7つのポイントをチェックしてみてください。
きっと広告効果改善につながる、思わぬヒントが隠れているはずですよ。
