3C分析を活用して効果的にリスティング広告の成果を上げよう!

「3C分析」という言葉を聞いた事はあるけど、実際に活用しようとすると何だか難しいと感じている人も多いのではないでしょうか。

大手企業や、最先端のマーケティング部門では間違いなく活用されているといっても過言ではない3C分析。

今回は基本的な3C分析の方法とリスティング広告に活用する応用編を紹介します。

1 そもそも3C分析とは?

市場・顧客(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)、の3つの視点から分析を行うため頭文字を取り3C分析と呼ばれています。

現状の課題発見や今後の戦略を練る時に、自社のビジネス環境を把握するプロセスとして、市場の顧客、競合の動き、自社製品を分析しマーケティングに活用するフレームワークとして最適です。

また3C分析を行っていく順番も非常に大切なポイントで、順番を間違えると効果的な分析が出来ませんので注意していきましょう。

2 市場・顧客分析のやり方

市場・顧客分析を行う時はマクロ環境とミクロ環境の2つの視点から必要な情報を集めて分析を進めます。

マクロ環境

マクロ環境は自社ではコントロール出来ない外部要因によって与えられる環境を指します。

法律改正や規制緩和等の政治的な要因 Politics(政治)
株価為替の変動や原材料の高騰等の経済的要因 Economy(経済)
時代の変化に伴う人口分布や家族構成の変化等の社会的要因 Society(社会)
新技術や新しいサービス等の技術的要因 Technology(技術)

以上4つのマクロ環境から分析するPEST分析を活用しましょう。

ミクロ環境

ミクロ環境は、マクロ環境よりも内側の自社が属している業界の環境を指します。

1,買い手の交渉力・・・顧客が商品やサービスに対し何を期待しているのか
2,売り手の交渉力・・・取引金額や購入数による仕入れ価格に対する交渉
3,新規参入企業の脅威・・・業界に新規参入する障壁の高さ
4,代替品の脅威・・・代替品があるのか、または差別化できるのか
5,競合との敵対関係・・・競合の数や業界の成長

以上5つの脅威の観点からであるので、ファイブフォース分析と言われ、自社を取り巻く環境を分析する時に活用しましょう。

マクロ環境とミクロ環境の2つの視点を元に、市場・顧客のニーズの変化を見出す分析をしましょう。

しっかりと顧客分析を行うことで、競合分析を行うための準備が出来ます。

3 競合分析のやり方

競合分析を始める時に、まずは競合相手を定義する必要があります。

市場・顧客分析で分析した競合の数や業界の成長から、より具体的な企業を競合相手と定義し分析を進めます。

  • 業績(売上高・顧客数・収益率・販促ルート・市場のシェア)
  • 商品、サービスの強みや弱み
  • 資源(人的資源・金銭的資源)
  • 競合先の動向
  • 経営方針やビジョン

項目ごとに競合のプロフィールを作成していくイメージで分析を行います。

市場・顧客分析と切り離して考えるのではなく、顧客のニーズに対しどの様に競合が対応してビジネスの結果が出たのか、またその結果を導き出したプロセスに注目しましょう。

4 自社分析のやり方

ここでは 強み(Strengths)、弱み (Weaknesses)、機会 (Opportunities)、脅威 (Threats) の4つのカテゴリーからなるSWOT分析を活用します。

自社のシェア、売り上げ、会社の規模、金銭的資源や人的資源、認知度などの付加価値を競合と比較したうえで強みや弱みを分析し、市場・顧客のニーズや評価から新たな機会を創出し、代替品や競合の強みから脅威を分析していきます。

自社分析は市場・顧客分析と競合分析の結果を踏まえて分析する事により、顧客のニーズに対し競合が入りこめない狙うべきポジションが発見出来ます。

それを今後のサービスや商品開発、事業戦略に活かしましょう。

ここまでが基本的な3C分析となります。

5 3C分析を行う順番

3C分析を行う順番は市場・顧客→競合→自社の順番です。

なぜなら市場・顧客を分析する事で競合が分かり、競合を分析する事で自社の強みが分かるからです。

もう少し詳しく説明すると、先に競合を分析した場合、競合とはターゲットとなる顧客の範囲で決定します。

ですから顧客のニーズを分析してからでないと自社が戦うべき競合が定まらないか、闇雲に競合を増やしてしまいます。

また自社から分析を行った場合では、商品、価格、サービス、実績、会社規模とそもそもが競合との相対的な比較で自社の強みが決定するため、競合が分からなければ自社の正確な分析を行うことはできません。

ですから必ず市場・顧客の分析、競合分析、自社分析の順に行いましょう。

それでは具体的な使い方はリスティング広告を例にご紹介します。

6 リスティング広告に活用~市場・顧客分析~

ここからは、リスティング広告の広告文で使用する3C分析の活用方法をご紹介していきます。

「ダイエット サプリ」というキーワードを例に考えて行きます。

リスティング広告の時の顧客分析は、グーグルアドワーズのキーワードプランナーやサジェストツール等を活用することができます。

リスティング広告で市場・顧客の分析を行う場合、次のように行っていきます。

複合キーワード:顧客が商品やサービスに対し何を期待しているか
類義語:代替品の有無
検索ボリューム:業界の成長や市場規模
競合性:競合の多さ

キーワードプランナーの使い方については、下記記事を参考にしてみてください。
リスティング広告のキーワードを選定するときに役立つおすすめのキーワードツール

まずは、「ダイエット サプリ」と入力し関連ワードを探します。

月間の検索ボリュームや競合性、季節による需要の変化、ざっくりですが目安の入札単価と様々な情報を入手することが出来ます。

ダイエットサプリの販売を行う時に、ユーザーがどの様な検索語句でダイエットに関する情報を手に入れているかを見ていきます。

例えば「ダイエット 食事」「ダイエット ドリンク」と検索するユーザーでは、運動をせずに食事を変えて痩せたという事がわかりますし、逆に「ダイエット 運動」「ダイエット ジム」と検索するユーザーでは運動をしてダイエットしたいという事が分かります。

ツールを活用して、ユーザーがどのようなキーワードで検索しているのかを分析しましょう。

ダイエットサプリに何を期待しているか:簡単にダイエットしたい、痩せたい
代替品の有無:ダイエット食品、ドリンク、ジム、トレーニング
業界の成長や市場規模: 月間検索ボリューム49,500回、年始や夏前に需要が高い
競合の多さ: 競合性が高いワードは競合が多い事が予想される

7 リスティング広告に活用~競合分析~

リスティング広告の時の競合分析は、先程顧客分析で分析したキーワードを実際に検索エンジンで検索しましょう。

広告文の内容から競合の商品、サービスの強みや弱み、ユーザーのニーズにどのように対応しているかの動向を分析します。

今回は「ダイエット サプリ」と検索しています。赤枠の部分が広告となります。

競合他社がどのような訴求で広告を出しているのかを分析していきます。

広告を配信しているのは、何らかの成果が出ている可能性がある為となります。

その為、ユーザーはその広告の訴求に興味を持っていると想定することができます。

上記を拝見すると、「価格訴求」「お試しができる」の訴求で広告を配信している競合が多い傾向にあります。

8 リスティング広告に活用~自社分析~

リスティング広告の時の自社分析は上記までの分析を踏まえて競合に勝てるポイントを見つける分析をしましょう。

  • 自社の製品が一番ダイエット成分を含んでいる
  • ダイエットサプリの取扱い年数が長い
  • 手数料、送料無料
  • 他の方法で失敗した人でもサプリでダイエット成功している
  • 有名人も愛用している
  • 利用者数100万人以上

出来るだけ多くの項目を顧客目線から考えて、競合が入りこめない狙うべきポジションを見つけましょう。

9 自社の広告文を作成しよう

それでは、これまで分析してきた市場・競合の情報を元に実際に広告文を作成してみます。

通常の広告文作成では下記のような広告文しか作成できません。

分析をせずに自社の強みを並べた広告文
ダイエット成分1,000mg配合-アドリスダイエットサプリ
手数料、送料無料。安心の創業20年。ダイエットが続かなかった人からの喜びの声多数

少し極端ではありますが、金額の訴求を入れ忘れたり、自社の強みかもしれませんが、ユーザーにとってあまり関心がないかもしれない成分や創業の年数を入れたりしてしまう可能性があります。

しかし、今回は3C分析を行っているので、次のような情報を得ています。

顧客分析

・簡単にダイエットしたい、痩せたい

・「ダイエット」の月間ボリューム数は673,000回で「ダイエット サプリ」の月間ボリュームは49,500回と約7%

・ダイエット食品、ドリンク、ジム、トレーニングが代替品や競合

・年始や夏前に需要が高い

競合分析  ・価格訴求、お試しができる広告が多い

・具体的には4週間1,000円や1日約65円

・WEB限定販売

自社分析 ・お支払い手数料無料、代引き手数料無料

・自社の製品が一番ダイエット成分を含んでいる

・ダイエットサプリの取扱い年数が長い

・手数料、送料無料

・他の方法で失敗した人でもサプリでダイエット成功している

・有名人も愛用している

・利用者数100万人以上

これらの情報を基に広告文を作成すると、下記のような広告文が作成できます。

  • 3C分析を利用した広告文

分析した結果から、「お試し」「低価格」で行っている商品が多いため、同様の訴求ポイントを入れながら、+αの訴求ポイントをいれることで差別化を行います。

今回は価格でも訴求出来る金額にしたためタイトルに入れ、+αで競合が入れていない「有名人が愛用」「これまでの利用者数」などの実績訴求を加えています。

10 まとめ

3C分析の目的と分析のフローについてご紹介させていただきました。

実際に行ってみますと、以外と工数がかかる作業となりますが、リスティング広告で成果を出している企業様の多くが3C分析を行っておりますので、この機会に是非行ってみてください。

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