ビジネスの世界ではさまざまな法則やフレームワークなどが用いられますが、その中でもよく聞くのが「パレートの法則」です。
パレートの法則は施策を考える上ででよく使われるので、ビジネスパーソンなら理解しておきたい考え方です。
この記事ではパレートの法則の基本的な考え方から、時代の変化によって現れてきた新しい法則まで解説します。
目次
パレートの法則はビジネスの経験則
パレートの法則とは
パレートの法則は、イタリアの経済学者であるパレートが発見した統計に関する法則で、経済において全体の数値の大部分は全体を構成するうちの一部の要素が生み出しているという理論です。
ビジネスに適用してみると、顧客全体の2割に過ぎない優良顧客から売上全体の8割があがっているという考え方です。
つまり「一部の要素が全体に大きな影響を及ぼす」という考え方がパレートの法則の基本なのです。
パレートの法則は、「働きアリの法則」（働きアリのうち熱心に働くのは全体の内2割であり、彼らが8割の働きを担っている）、「2：8の法則」「80：20の法則」「ばらつきの法則」などとも呼ばれ、「構成要素の割合の不均衡」を示す語として経済分野以外にも広く用いられています。
パレートの法則の例
・全商品の上位2割の商品が売上げの8割を占める
・全顧客の上位2割の顧客が売上げの8割を占める
・上位2割の富裕層が社会全体の富のうち8割を有している
・住民税の8割は、全住民のうち2割の富裕層が担っている
・売上の8割は、全従業員のうち2割が生み出している
・勤務時間の2割で、その日のアウトプットの8割を実現している
・プログラムの処理にかかる時間の8割はコード全体の2割の部分が占める
・あるソフトウエアの利用者の8割は、全体の2割の機能しか使っていない
・Webサイトでは、2割のページにサイト全体の8割のアクセスが集中する
パレートの法則の活用方法
パレートの法則は、ビジネスをする上で最適なリソースの配分を考える時に役立ちます。
例えばビジネスで売り上げを伸ばしたいと考えた時、「全顧客の上位20％の顧客が売上げの80％を占める」が成り立つなら、売上への影響力が強い上位20%の顧客に対して何らかの施策を行った方が、売上へのインパクトは大きくなると考えられます。
逆にこれを理解せず、顧客全体やインパクトの少ない層に向けて施策を行うと、十分効果が出ない可能性があります。
ビジネスでは、目的に対してかけられる時間や予算には限界があります。
どこに資源を集中させるのかを考える時には、このパレートの法則を適用して、全体のどの部分が強い影響力をもっているのかを考えることが重要なのです。
ただし、パレートの法則はどんな時にも成り立つ科学的な法則ではなく「そういう傾向にある」というだけです。
成り立たない場合もあるので、「売上を上げたいなら上位顧客に対して施策を行えばいいんだ！」と短絡的に考えるのではなく、きちんと数字を見ることが必要です。
またパレートの法則が表れているように見えても、「下位8割」の要素が「上位の2割」をサポートする関係が成り立っている場合もあります。
このような場合は8割を安易に切り捨てると、上位のはずの2割にも悪い影響が出てしまいます。
自分たちのケースでどのように構成要素が分布しているのか、長期的に見た効果や市場の状況、数値によって個別に判断をすることが必要なのです。
オンラインビジネスで現れたロングテールの法則
ロングテールの法則とは
パレートの法則が「上位2割の商品が8割の売上を作る」という考え方であるのに対して、近年出てきたのが「ロングテールの法則」です。
オンラインビジネスの発展によって、「パレートの法則」が成り立たない場合が増えてきたというのです。
ロングテールの法則とは、オンラインビジネスのマーケティングで使われるようになった言葉で、アメリカのWired誌編集長のクリス・アンダーソンが提唱しました。
これは、2割の人気商品と8割のそれ以外の商品を比較した時、必ずしも2割の人気商品の売上が高いわけではなく、それ以外の商品が上回ることもあるというものです。
ロングテールには商品点数が必要
オンラインのビジネスでは、店頭と違って商品を陳列する場所に限りがありません。
店頭なら限られたスペースで商品をたくさん売るために、売れ筋を厳選して並べないといけませんが、オンラインならめったに売れないような商品も販売しておけます。
そのため、売れ筋の商品に対してそれ以外の商品の点数が増えることで、パレートの法則でいう所の上位2割の影響力が少なくなるのです。
この法則が成り立っているのがAmazonです。
Amazonのような大手の通販サイトではかなりニッチな商品でも扱っています。それによって「Amazonにならあるかもしれない」と消費者を呼び寄せる効果もあり、売れ筋以外の商品の売上も販売点数も多くなるのです。
ただし、ロングテールの法則が成立するためにはAmazonのような、
・膨大な商品点数
・販売できるシステム
・商品を管理できる倉庫
などの特殊な条件が必要になります。
やはり今でも、一般的なビジネスではパレートの方が使える範囲が広く有用だと言えます。
条件から判断の上で活用しよう
パレートの法則は厳密に組み立てられた理論ではなく、統計の数字上で起こる可能性の高い法則や傾向だということを理解しておくことが必要です。
その上で、限られたリソースをどう振り分けるかを考える時に注力すべき対象を判断するには役立つでしょう。
ただし上にも書いたように、上位2割以外の部分とはいえ間接的にその効果に影響している可能性もあり、切り捨ててしまって良いというわけではありません。
また、全体の底上げを行いたいなど目的によっては8割の部分に施策を行っていかないと目的を達成できない場合もあります。
パレートの法則の基本的な考え方を理解した上で、マーケティングや営業などの戦略に活用していきましょう。
